Potsdam (ots) –
Viele Start-ups betreten das Geschäftsleben zwar mit großer Motivation und genialen Ideen – allerdings ohne ausreichende Kenntnisse im Vertrieb. Ohne durchdachte Vertriebsstrategie kann jedoch selbst die innovativste Geschäftsidee scheitern. Fehlendes Wissen über den Vertrieb führt dazu, dass viele junge Unternehmen ihr volles Potenzial nicht ausschöpfen und in einer frühen Phase stagnieren oder gar scheitern.
Das Problem ist dabei, dass Start-ups häufig die Komplexität und Bedeutung eines strukturierten Vertriebsprozesses unterschätzen. Es ist demnach unerlässlich, dass junge Unternehmen frühzeitig in die Entwicklung und Schulung ihres Vertriebsteams investieren und eine klare Vertriebsstrategie entwickeln. Nachfolgend werden Aspekte beleuchtet, die Start-ups über den Vertrieb nicht wissen, warum sie damit ihr Geschäft gefährden und wie es besser geht.
Warum eine fehlende Vertriebsstrategie viele Start-ups gefährdet
Wer sein eigenes Unternehmen gründet, muss zu Beginn auf eine Vielzahl von Aspekten achten. Viele Neugründer verlieren durch diese Herausforderung den Blick für das Wesentliche. Der Fokus liegt meist auf der Produktentwicklung – dabei ist die Beschäftigung damit, wie man die Produkte oder Dienstleistungen am besten verkauft, von größter Bedeutung. Eines sollte dabei klar sein: Selbst ein qualitativ hochwertiges Produkt oder eine Dienstleistung verkauft sich nicht von allein – ohne eine durchdachte Vertriebsstrategie fehlt es an Orientierung und der Verkaufsprozess gerät ins Wanken.
Langfristig kann dies große Auswirkungen haben. Ohne definierte Prozesse und Verantwortlichkeiten im Vertrieb entstehen ineffiziente Abläufe, die zu Ressourcenverschwendung und verpassten Verkaufschancen führen. Das beeinträchtigt die Umsatzentwicklung und kann das Wachstum des Unternehmens hemmen. Zudem erschwert das Fehlen klarer Vertriebsstrukturen die Skalierbarkeit des Unternehmens. Viele Start-ups bekommen dadurch Schwierigkeiten, neue Märkte zu erschließen. Das Resultat: Sie bleiben hinter ihren Wachstumszielen zurück und verlieren Marktanteile an Wettbewerber. Es ist demnach wichtig, sich von Beginn an intensiv mit dem Thema Vertrieb zu beschäftigen und hier nicht zu sparen. Doch wie stellt man eigentlich eine solche Vertriebsstrategie auf?
Der Aufbau einer durchdachten Strategie
Eine Vertriebsstrategie folgt verschiedenen Schritten:
Marktanalyse durchführen: Eine gründliche Untersuchung des Marktes ist unerlässlich. Dabei sollten Marktgröße, -trends und -dynamiken analysiert werden, um Chancen und Risiken zu identifizieren.
Zielgruppen definieren: Es ist wichtig, die potenziellen Kunden klar zu identifizieren und deren Bedürfnisse, Verhaltensweisen und Präferenzen zu verstehen. Nur dann kann man sie auch gezielt ansprechen und besser „abholen“.
Wettbewerbsanalyse durchführen: Auch die Stärken und Schwächen der Mitbewerber sollten untersucht werden, um eigene Alleinstellungsmerkmale herauszuarbeiten und sich im Markt hervorheben zu können.
Vertriebsziele festlegen: Klare, messbare und realistische Ziele sind immer von Bedeutung. Diese sollten sowohl kurz- als auch langfristige Perspektiven abdecken und als Orientierung für alle Vertriebsaktivitäten dienen.
Vertriebskanäle auswählen: Basierend auf der Zielgruppenanalyse sollten Start-ups dann die besten Kanäle identifizieren, über die sie Kunden erreichen können. Das können Online-Kanäle, Direktvertrieb oder Partnerschaften sein.
Vertriebsprozesse definieren: Klare Prozesse und Verantwortlichkeiten im Vertrieb sorgen für Effizienz und Konsistenz. Das umfasst die Gestaltung des Verkaufsprozesses sowie die Schulung des Vertriebsteams.
Budgetierung und Ressourcenplanung: Es ist außerdem notwendig, ein realistisches Budget für Vertriebsaktivitäten festzulegen und die Ressourcen bereitzustellen, um die gesetzten Ziele zu erreichen.
Monitoring und Anpassung: Steht die Vertriebsstrategie, sollte man sich allerdings nicht ausruhen. Gründer sollten sie immer wieder überprüfen und anpassen, um auf Marktveränderungen oder neue Erkenntnisse reagieren zu können.
Die Rolle von Tools im Vertrieb
Um den Vertrieb effizienter zu gestalten, sollten Start-ups darüber hinaus mit modernen Tools arbeiten. Ein zentrales Element stellen Customer-Relationship-Management (CRM)-Systeme dar, die Kundendaten verwalten und gewisse Aufgaben automatisieren, wie etwa Terminplanungen oder Follow-up-Mails. Die Implementierung solcher Tools ist ein echter Gewinn, da auf diese Weise wieder neue Kapazitäten frei werden, die Gründer für strategische Aufgaben nutzen können.
Über Maximilian Karpf:
Maximilian Karpf ist der Geschäftsführer von FM Sales. Gemeinsam mit seinem Team berät er Start-ups sowie kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) zu Marketing-, Vertriebs- und Personalprozessen. Von der Entwicklung einzigartiger Strategien, die ein Unternehmen von der Konkurrenz abheben, über die Suche nach passenden A-Playern für das Business bis hin zu qualitativ hochwertigen Leads – das Experten-Team von FM Sales bringt Unternehmen auf Wachstumskurs. Mehr Informationen unter: https://fm-sales.de/
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